「客戶是上帝。」

這句話，大概是近二十年來最難被挑戰的商業信仰。

於是我們開始追求極致體驗。

流程越短越好、介面越簡單越好、客服越貼心越好、產品越無腦越好。

所有品牌都在轉換過程中努力消除摩擦。

但問題也來了。

當所有品牌都追求零摩擦，你還剩下什麼值得記住？

或許

下一波具有突破性的行銷策略，不是在消除痛苦，

而是在 設計痛苦 。

 

一、何謂「斯德哥爾摩行銷」

 

先聲明，

這不是正式的行銷理論，而是我借用一個心理學概念，試著描述一種越來越常見的品牌現象。

所謂的「斯德哥爾摩症候群」，是指人在特定情境下，可能對造成自己壓力或困境的一方產生情感依附。它原本是心理學與犯罪學中的概念，並不適合直接套用到品牌或消費行為。

我借用這個名字，是因為它很像某些品牌與消費者之間的關係。

 

也請別會錯意，並不是鼓勵品牌虐待消費者。

而是一種反直覺的品牌策略。

刻意保留某種「不方便」、「高門檻」甚至「精神折磨」，讓消費者因為付出更多成本，而對品牌產生更深的認同。

因為人並不是越輕鬆越珍惜。

反而是越難得到的東西，越容易被賦予價值意義。

 

二、真正讓人上癮的，不是產品，而是「我做到」的成就感

我舅舅在苗栗買了一甲多的山地，

找移工、買電鋸、學水電、找水源，從一片荒蕪到整理成一片果園，與一個簡單的鐵皮屋。

大家都覺得他瘋了，但是那個自然浮現滿足感、或說炫耀感，或許就是老男人的退休後所追求的樂趣。

行為經濟學早就解釋過這件事

1. 沉沒成本謬誤

投入越多時間、金錢與精力，人越不願意放棄。

不是因為產品變好了。

而是因為已經投入太多。（烏俄戰爭......）

2. 品牌案例--IKEA

自己親手組裝的家具，總覺得比現成家具更有價值。

不是木板比較高級。

而是因為裡面有自己的勞力。

如果把這兩個心理機制推到極端，就會變成一種新的品牌設計思維。

讓使用者不是單純購買產品，而是「熬過產品」。

熬過之後，就會開始替品牌說話。

甚至主動炫耀。

3. 品牌案例--特力屋

「自己的家，自己動手做。」

這句品牌精神，正好呼應了特力屋多年來的核心理念。

從組裝家具、油漆牆面、鋪設地板，到安裝層架，特力屋賣的不只是商品，而是一種「親手完成」的成就感。

同樣一面牆，如果請師傅施工，它只是裝潢。

如果是自己花了一整個週末完成，它就變成值得驕傲的作品。

不是成果比較完美。

而是投入了自己的時間、體力與心力。

品牌真正販售的，不只是工具。

而是那句：「這是我自己完成的。」

當消費者願意投入更多參與，產品就不只是產品，而會慢慢變成生活的一部分。

 

三、越折磨，越容易被分享？是否就是AIAS的S

很多品牌都在思考：

「怎麼讓使用者分享？」

其實答案很簡單。

讓這件事變成一段故事。

沒有人會發文說：

今天又成功登入 App。

但會分享：

～～我終於排了四個小時買到。

ＸＤＤＤ我終於破關了。

！！我終於拿到限量資格。

QQ我被這個系統折磨三週，終於全部都會用了。

上面這幾個例子，是不是就是現在很多創作者的開頭呀？

真正值得分享的，不是方便。

而是克服困難後的優越感。

在社群媒體分享的，本來就不是商品。而是

身份 。

 

四、「斯德哥爾摩行銷」如果放進 SaaS，會發生什麼事？

SaaS 的賣點不外乎以下幾項。

• 三秒上手...
• AI 自動化...
• 一鍵完成...
• 零學習成本...

大家都希望自己像一位溫柔助理。

但如果反過來呢？

《這是一套會羞辱主管的專案管理軟體》

給大家一個極端的情境，想像一下--

只要專案延期。

AI 不會提醒你。它直接開始公開處刑。

例如：

• 自動寄信給全團隊：「本週最大的風險不是市場，而是專案負責人。」
• 每天早上八點，自動在公司大群發送倒數計時。
• 延期超過三天，自動把負責人的電腦桌布換成「不要再拖了」。
• KPI 未完成，主管登入系統前，必須先看完自己過去一週所有延誤紀錄。

不是你的 AI 助手...

它比較像你的賽博監獄長。

聽起來很荒謬。

但如果你的客群，是追求高效率、強執行、高紀律文化的創業者呢？

這種「高壓設計」，反而可能成為最大的品牌特色。

因為它賣的，不再只是專案管理。

而是一種組織文化。

 

五、不方便，是一種競爭優勢

其實這個行銷手法已經是近幾年的品牌趨勢，很有趣。

越來越多成功案例，不是因為最方便。

而是因為最有儀式感。

等待、排隊、限量、會員等級、挑戰任務……

這些本質上都是刻意增加摩擦。

因為品牌真正創造的，不只是交易。

而是一段值得被記住的體驗。

 

六、顧問觀點總結

上次文章提到的品牌行銷就是提供情緒價值

其實情緒價值不僅僅單純是提供正向情緒，

而是誰最懂得設計「情緒」。

 

有些品牌讓人舒服。

有些品牌讓人成長。

也有些品牌，讓人又愛又恨。

 

「這品牌真的很機車……但我就是離不開。」

或許，這就是我稱它為「斯德哥爾摩行銷」的原因。

真正讓人上癮的，不一定是產品本身......

 

而是人類總會替自己經歷過的痛苦，找到一個值得相信的理由。