商戰策略轉變與進化

【 PLG(Product-led Growth)產品導向式 】
在產品導向概念之下，產品被認為是與客戶互動且達到合作的主要因素，像是Canva、Calendly就是這類的模式。

PLG導向的品牌有以下幾個特徵，主要以產品為主，並且以自助且便利的購買流程，讓用戶能輕鬆得到價值。

【 SLG(Sales-led Growth)銷售導向式成長 】
強調銷售部門的業務擴展和主導，B2B的廠商通常都是以為主，強大的銷售團隊，與客戶互動達到合作的目的

SLG導向的企業通常會有主動銷售和客戶開發的特徵，公司仰賴業務個人而非產品本身，且通常都會有明確的銷售目標。

 

【 觀念轉變 】
傳統上認為依據企業商業模式的不同，就會有不同的銷售模式，但近年來發現，兩者商業模式的界線變得模糊。
以往採行PLG的企業正朝著SLG的方向來滿足大企業的需求；而以往採行SLG的企業則是積極投資產品證明團隊價值，吸引中小企業用戶。

於是，新的商戰模式誕生 - PLS(產品導向銷售)

PLS（Product-Led Sales）

 

【 說明 】

PLS需要整合產品和銷售策略，讓產品和銷售力成為一個有機的整體。

 

【 如何建立一個強大的PLS模式 】
1. 理解目標市場：隨時關注市場的需求、挑戰和趨勢，進一步定義產品和銷售方向。站在顧問，抑或是客戶第一線的角度，理解客戶需求，可能提出的反對問題，以及延伸問題掌握度。
2. 建立價值導向的產品：優化用戶體驗，讓客戶可以感受到價值。
3. 提供試用方案：讓潛在消費者可以輕鬆的評估產品。
4. 整合數據和分析數據能力：追蹤客戶的行為，不斷優化產品和銷售流程。
5. 建立用戶社群：我們熟知的舊客經營。
6. 強大的銷售團隊：銷售團隊必須透徹了解產品、並能夠闡述產品價值，並提供相應的培訓和資源。
7. 建立夥伴關係：與其他企業建立夥伴關係，擴大產品影響力和提供更多渠道。
8. 強調客戶成功：設計一個強大的客戶成功計畫(我想就是年度規劃)，確保客戶可以在使用產品過程中得到價值，進而使他們成為忠實客戶。

 

 

參考文章：PLG 模式的下一步：PLS，如何助企業突破銷售天花板？ (bnext.com.tw)

 

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