現今食品電商在經營上，最常遇到兩大困境

【溝通新客做一筆虧一筆】

競爭廠商沒有變少、在隱私權政策下找到精準客戶的難度變高、消費者越來越難取悅，延伸而來的就是更高的新客轉換成本。

再者食品電商普遍定價低，消費者在未體驗過的前提下也不願大量購買，導致整筆客單價多落在800~1500元間。

在扣除產品成本及行銷成本後，就是過低的利潤甚至是虧錢的結果。

 

【大檔做廣告卻不如預期】

新客不好做，所以大部分廠商第一直覺就是找有機會創造高客單的檔期再來做行銷，也就是端午、中秋、春節三大檔來推禮盒。

但對消費者來說，今天我有送禮需求，對象是我在意的人（親朋好友、重要客戶），我可不希望花錢送禮卻沒面子，優先選擇的一定是「聽過」、「吃過」、「用過」的品牌，更不用說現在禮盒檔期多的是食品以外的產品也來瓜分這個市場，消費者又有什麼「一定」要選擇你的原因呢？

 

綜合以上兩大困境，與其煩惱怎麼壓低新客成本、大檔怎麼說服第一次聽過你的消費者，應該思考的是：

辛辛苦苦帶進願意體驗的消費者，如何留下他並「提高會員終身價值」，也就是「回購」才是長期運營之道。

食品電商長期運營策略四大步驟

【常態新客引流】

別再執著要在第一筆新客訂單就大富大貴，「爆品」也許有機會但可遇不可求，一昧的想提高客單只會讓消費者的入手門檻越來越高，低客單明星商品做引流，獲得的不只是當下第一筆訂單，還是一個體驗過的會員，只要會員經營做得好，這顆種子會萌芽的。

 

【會員轉化好友】

辛辛苦苦得來的會員，過去大家可能透過會員信發送、或是廣告導入信箱名單做再行銷投遞，但遇到的就是開信率低跟再行銷還是得付出廣告成本，有沒有更有效的會員溝通管道？

有！就是LINE官方帳號，會做網購的人百分百手機裡一定有LINE，官方帳號就是一個能百分百觸及的溝通管道，請想辦法讓你的會員也成為你的LINE好友，不管是給誘因、官網一鍵加入自動綁定甚至是包裝印上QR Code都行。

 

【分眾標籤溝通】

有了這群好友（會員）後，千萬不要一股腦的推播，你只會看到直線飆升的封鎖率，運用後台標籤功能有效做分眾，用會員分級、用品項、拿過優惠券等等，玩法非常多種，也有很多API廠商能做到進階的分眾功能。

分眾後，針對不同標籤提供相對應的推播訊息，從內容、頻率等都可以玩，除了可以降低封鎖率外，也可以降低推播費用的成本。

*記得在所有推播訊息的網址串上參數，以利後續在GA上的成效追蹤。

 

【既有回購經營】

以上的流程建立起來後，想辦法提高舊客「購買頻率」及「購買客單」。

觀察商品使用時間及回購週期，在快食用完畢時就提醒而不是等他們吃完才想到，甚至是沒提醒那吃完就算了。

有新品上市時，也可以優先針對既有好友做搶先購的活動，甚至在這階段做個市場調查，看看後續是否在新客市場大力推廣。

當然在大檔期，從這些已經體驗過商品的舊客先做溝通，甚至提供早鳥優惠，老客戶願意幫你先衝出一波大檔營收，心裡也會踏實許多。

 

 

最後，當你發現一個月也許在LINE官方帳號推播2次，就能帶進1/4的月營收，你就能有更多的餘裕及子彈去獲取新客，建立良好的新舊客堆疊，而不是卡在前面提到的兩大困境的惡性循環，行銷目標可能也變得相對簡單，如何將有效好友（會員）從5,000變50,000？

 

當然，以上建立在商品力是值得回購的前提下，在各環節也會因應不同品牌有細節上的差異，有興趣的歡迎加LINE做更細部的客製化討論。