有些品牌方在跟我討論行銷策略或是素材切角時，往往會著重於介紹產品本身的功能與特色，卻缺少了消費者需求、或是情境感，而在行銷策略中，理解消費者的購買行為是品牌成功的關鍵。

我們不僅僅是理解他們「買了什麼」，更重要的是了解他們「為什麼買？」

我從汪志謙老師的峰值體驗課程中，獲得不少啟發，尤其是去「洞察」消費者的決策底層邏輯，以下舉賣咖啡為例子：

「人」「貨」「場」洞察邏輯

  破除「貨」邏輯的迷思

「你覺得咖啡好喝重要嗎？」
「重要阿！」--超過9成以上的人會這樣回答

「早上上班前的第一杯咖啡﹐你真的是因為好喝才買的嗎？」

加入「場」邏輯之後，你是不是也發現，重點不再是好不好喝，而是快速＆效率！因此便利超商的咖啡，是屬於「上班前那一杯」，買的是功能性; 而當我們在悠閒渡假，在咖啡廳裡享受手沖咖啡，是屬於「休閒的那一杯」，買的是體驗性。

「人」的邏輯

人的邏輯是來自消費者的動機與情感需求，與馬斯洛需求層次理論相呼應，邏輯則在於「裝起來」。
當你要請重要客戶喝咖啡：會買星巴克而不會買超商咖啡對吧？

為了滿足人「被重視」的需求，在重要會議買給客戶選擇精品咖啡，買的是「裝高級」的品味; 而貴婦喝下午茶，點一杯拿鐵享受牛奶的溫潤和咖啡的濃郁，買的是「裝幸福」的情感需求。

 

洞察 = 滿足消費者真正需求

於是，我們發現消費者購買的背後需求，不一定是這個產品好或是不好(貨邏輯)，更重要的也包含了人邏輯的情感需求，還有場邏輯的情境與功能。最後回到品牌端，如果我們打算創業賣咖啡，那我們的產品定位，以及跟消費者溝通的方式，依據不同的洞察邏輯，就會有不同的行銷策略。

生洋網路顧問式服務

我發現有了汪老師的「人」「貨」「場」洞察邏輯，搭配生洋獨家的「品牌行銷運營方塊」、還有「品牌主張金字塔」，在協助品牌做健檢分析、聚焦目標、以及擬定行銷策略時，會有更全面的思考。

您也在苦惱為何您的消費者不買單？ 還有如何制定品牌的行銷策略嗎？歡迎找我聊聊

 

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